Scritto da Stefano Di Piazza (Co-Founder e CMO Vinora)
Il comparto vinicolo sta vivendo una profonda trasformazione, caratterizzata da una crescente riduzione dei margini dovuta all’aumento dei costi di produzione e alle nuove difficoltà legate all’export, in particolare verso gli Stati Uniti.
In questo scenario, puntare sulle vendite dirette e rafforzare la relazione con i clienti rappresenta una risposta concreta ed efficace per contrastare l’introduzione dei dazi USA e preservare la redditività.
Tuttavia, affinché le vendite dirette risultino davvero vantaggiose occorre adottare strategie concrete e strumenti digitali avanzati: e-commerce, wine club, CRM, servizi newsletter e sistemi di prenotazione.
In questo articolo analizziamo queste strategie e gli strumenti migliori per implementarle.
La sfida dei dazi per il settore vitivinicolo
Il mondo del vino è coinvolto in un processo di trasformazione rapido e complesso. La crescita dei costi di produzione e l’inflazione che colpisce materiali e logistica stanno comprimendo i margini aziendali.
A peggiorare la situazione contribuiscono le nuove politiche doganali e l’introduzione di dazi penalizzanti verso il mercato statunitense, che colpiscono in modo particolare le piccole e medie imprese del settore.
L’impatto dei dazi USA sull’export vinicolo
Gli Stati Uniti rappresentano uno dei mercati esteri più rilevanti per il vino italiano. Tuttavia, nel 2025 il quadro si è complicato con l’introduzione di dazi doganali sulle importazioni di vino europeo, inclusi quelli italiani.
L’amministrazione statunitense ha imposto un dazio uniforme del 10% su tutte le tipologie di vino, incluse denominazioni come Barolo, Prosecco, Amarone, Chianti Classico, Bolgheri, Brunello, Etna. Nonostante la sospensione temporanea di 90 giorni annunciata nell’aprile 2025, permane una forte incertezza.
Il settore vitivinicolo ha già subito notevoli contraccolpi: si prevedono contrazioni delle vendite, calo della competitività e una ulteriore riduzione dei margini, soprattutto per le piccole e medie aziende che faticano ad assorbire i rincari.
Puntare sulle vendite dirette per rispondere ai dazi USA
Questo scenario rende ancora più urgente per le aziende vitivinicole valorizzare il mercato domestico e diversificare i canali di vendita, rafforzando le vendite direct-to-consumer (DTC). Le vendite dirette di vino – in cantina o online, tramite e-commerce o wine club – consentono di raggiungere direttamente il consumatore, costruire relazioni più solide e migliorare i margini.
Mentre a livello diplomatico prosegue il dialogo per giungere a una soluzione stabile, molte aziende stanno già investendo per rafforzare la propria presenza digitale, migliorare l’accoglienza e la fidelizzazione.
Le cantine che puntano sulle vendite dirette hanno tre vantaggi chiave:
- aumento del numero dei visitatori;
- incremento del valore medio di acquisto;
- crescita dei contatti raccolti nei CRM.
Il digitale come leva per la vendita diretta
Digitalizzare il contatto con i visitatori e trasformarli in clienti ricorrenti è essenziale. Gli strumenti più efficaci per potenziare le vendite dirette includono:
- Sistemi di prenotazione e pagamento per le esperienze in cantina;
- CRM e marketing automation, per raccogliere dati, personalizzare le comunicazioni e fidelizzare;
- E-commerce integrati e wine club, per vendere anche dopo la visita e aumentare la frequenza di acquisto;
- Siti web performanti, aggiornati e in grado di raccontare il valore dell’esperienza e del vino.
Piattaforme digitali come Vinora Digital Platform permettono alle cantine di ottenere incrementi delle vendite anche 20 volte superiori rispetto al costo annuo della sua licenza.
Come reagire ai dazi USA senza compromettere i margini di profitto
L’introduzione dei dazi sul vino europeo è una sfida concreta per le cantine che vendono direttamente negli Stati Uniti. Tuttavia, esistono strategie efficaci per proteggere i margini senza dover rinunciare a questo mercato.
- Adeguare i costi di spedizione per il mercato USA. La prima leva da considerare è l’adeguamento dei costi di spedizione applicati ai clienti statunitensi. Se finora le cantine assorbivano parte delle spese di spedizione per incentivare l'acquisto, oggi occorre rivedere questa politica e incrementare le spese di spedizione per le destinazioni USA.
- Creare listini differenziati per il mercato statunitense. Un’altra strategia efficace è la definizione di listini personalizzati per i clienti statunitensi. Aumentare leggermente il prezzo dei vini destinati agli USA è una strategia trasparente e sostenibile per non compromettere l’equilibrio economico delle vendite dirette.
Utilizzare strumenti digitali flessibili e performanti
Per applicare queste strategie in modo semplice è indispensabile disporre di una piattaforma digitale completa che consenta la gestione dinamica di listini e costi di spedizione.
Vinora Digital Platform consente tutto questo, aiutando le cantine di vendere direttamente online in tutto il mondo, personalizzando l’esperienza d’acquisto in base al mercato di destinazione e proteggendo i margini.
Con Vinora Digital Platform è possibile:
- impostare costi di spedizione personalizzati per Paese;
- creare listini differenziati per aree geografiche o tipologie di cliente;
- attivare promozioni e automazioni su misura per ogni segmento.
Conclusioni: perché puntare sulle vendite dirette di vino contro i dazi USA
In un contesto instabile e competitivo, potenziare la vendita diretta non è più una semplice opportunità, ma una scelta necessaria.
Le aziende che investiranno in accoglienza, digitalizzazione e relazione diretta con il cliente, costruiranno un modello di business più solido, indipendente e sostenibile, capace di resistere meglio agli shock internazionali e tutelare i propri margini.
La vendita diretta si conferma la risposta più concreta e promettente alle sfide poste dai dazi USA e all’erosione dei margini.
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